Internet: ¿avance tecnológico o alienación del hombre?

internet broma

“Me levanto por la mañana y lo primero que hago o una de las primeras cosas que hago es agarrar mi celular y consultar si hay alguna novedad, después de eso sigo mi rutina habitual…”

El comportamiento humano ha cambiado mucho a lo largo de la historia de la humanidad. Ahora ya no somos trogloditas dentro de una cueva, somos algo peor, somos trogloditas alienados delante de una pantalla táctil o de un dispositivo conectado a Internet.

En el siglo XX la Television fue el invento del siglo. Hoy en dia, Internet y sus aplicaciones se han convertido en la imagen a la que todos rendimos devoción y sumisión.

No pasa nada si llegamos tarde a una cita, pero pobre de nosotros como nuestro celular se quede sin batería o nuestro Facebook se quede colgado.

Las nuevas tecnologías la revolución de la información (TIC’s) al igual que todas las revoluciones supone cambio y adaptación a las nuevas circunstancias, al nuevo entorno. El entorno actual del ser humano esta formado por una capa tecnológica y digital y otra capa denominada virtual.

Por favor, que nadie me tache de anti-tecnología, nada mas lejos de la realidad. Pero hay que ser muy consciente de lo que supone tener en nuestras manos una herramienta como es Internet y sus aplicaciones. Esta bien avanzar y mejorar pero de forma coherente y racional. Las herramientas digitales están en teoría para ayudarnos, para facilitarnos la vida. El problema radica en que cuando esas aplicaciones, toda esa tecnología se apodera de nosotros haciéndonos perder el control y siendo la tecnología la que gobierna el mundo, donde queda la humanidad, donde queda la emotividad del cara a cara.

prision cibernetica

Un automóvil es una herramienta mecánica que me permite desplazarme de un sitio a otro. Si esa herramienta se convierte en algo mas que eso, es decir, paso casi 24 horas en ella viviendo, comiendo y durmiendo que clase de vida tengo. Si no soy consciente de que internet es solo una herramienta y no un fin mi capacidad humana se vera limitada y alienada, absorbida por las redes cibernéticas. No olvidemos que al igual que las plantas, el ser humano necesita de la luz del sol para vivir, si la única luz que nos da reflejo es la de nuestra computadora o nuestro celular creo que el hombre no ha avanzado nada.

Podemos disponer de la mejor tecnología, de los mejores avances, pero sino disponemos de ética, de respeto, de civismo, de solidaridad de que sirve ser la nación o la persona mas informada, con los últimos gadgets tecnológicos. Seremos trend topic pero poco mas.

Internet es positivo, pero solo si se hace un uso licito, ético y correcto del mismo.  Podria comentar numerosos peligros de un uso excesivo y no correcto de la red:

  • Pornografía infantil
  • Localización a través del celular de mi ubicacion cuando no estoy y asi poder robarme
  • Publicidad de asesinos, matones, bombas, pedófilos, etc.

Internet es un gran bazar que hay que saber tratar. Nuestra identidad puede quedar sobredicha sino hacemos un uso correcto. Nuestro nombre puede aparecer sin quererlo en sitios webs no deseados o imputarnos afirmaciones que no son ciertas.

Seamos cuidadosos, respetemos este entorno virtual mas que el entorno real que por desgracia tenemos asolado con capa de ozono destrozada, amazonas destrozado, hambre en el mundo, pobreza.

¿Queremos hacer que el mundo virtual sea una imagen y semejanza de nosotros?

La palabra clave, el principio de acción que debemos tener en cuenta se llama respeto. Apliquemoslo a este entorno virutual, ya que el mundo real es casi imposible repararlo, pero eso si, somos los seres mas avanzados y tenemos una calidad de vida que no teníamos hace 10 o 20 años atrás. ¿Estamos seguro que vivimos ahora mejor?…

tablero internet

El tablero de relaciones sociales ahora se llama internet, cuidemoslo y cuidemosnos de el, de su influencia negativa que hace que el hombre en vez de ser avance y cambio continuo se convierta en seguidor y ciego guiado por otros, y mas aun si ese otro no es humano es virtual.

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¿Mas Publicidad significa mas Ventas?

mix publicitario

Antiguamente se tenia la creencia de que todo lo que aparece publicitado en televisión o radio automáticamente genera muchas ventas. Canales hasta hace poco alternativos como las redes sociales o el WOM (boca a boca) no tenían el calado que si tienen hoy en dia.

Pero sigo sin responder a la pregunta de hoy: ¿mas publicidad significa mas ventas?

La respuesta es: Depende.

Es decir, en nuestro plan de promoción y comunicación tenemos que ser capaces de encontrar el mix adecuado en términos promocionales. No es lo mismo partir de cero donde nadie nos conoce que tener una recurrencia y una continuidad a modo de refuerzo o seguimiento a una promoción o a una publicidad comercial establecida.

También tenemos que definir originalmente cual es nuestro objetivo, que queremos alcanzar. Básicamente la publicidad aplicada a la empresa tiene 2 grandes objetivos que pueden ser complementarios o pueden ser tratados separadamente:

  • Incrementar las ventas
  • Generar notoriedad de marca o producto

Obviamente la notoriedad a medio y largo plazo lleva implícito y oculto un generar mas ventas, aunque de partida no sea ese el objetivo propuesto.

Si somos nuevos en el mercado, antes de querer tener ventas, tienen que conocernos, tenemos que decir a los potenciales clientes que estamos ahí, que un nuevo chico ha llegado al vecindario. Dependiendo de nuestro sector de actividad y de nuestros productos o servicios podemos pensar que la TV y la Radio (Medios masivos) serán nuestro mejor aliado, es posible que así sea, pero todo depende de nuestra tipologia de productos y del target al que nos queramos dirigir y por supuesto del objetivo definido en nuestra estrategia de marketing.

Destinar dinero a promociones, publicidad no es algo trivial. Conocer cual es el mix de medios que mas impacto y mejor resultado nos puede generar es una tarea importante a tener en cuenta en la empresa.

Hay que tener en cuenta cual es el comportamiento del consumidor. Si mi target son personas que usan exclusivamente Internet, tendré que focalizar mi comunicación en ese canal, con lo cual no seria necesario invertir por ejemplo en TV, ya que ademas los precios en los canales masivos suelen ser elevados y su rentabilidad cada día queda demostrado que es menor.

comprador

Entonces, ¿porque las empresas siguen usando la TV? Al ser un canal masivo quizás no es el mas adecuado para generar ventas, pero si para generar buena imagen y notoriedad de marca. Estas premisas actúan de inmediato en la cabeza y la mente del consumidor, es decir, condicionan el posicionamiento de una marca a la hora de realizar un posible acto de compra. Un impacto positivo y continuado de una marca en nuestras cabezas repercute positivamente incrementando la probabilidad de compra cuando ese acto de compra quiera llevarse a cabo.

Aquí no se trata de responder a la pregunta:

¿A quien quieres mas, a papa, o a mama?

Tenemos que encontrar nuestro camino, nuestra combinación perfecta. El prueba y error de siempre ha sido una estrategia valida y consolidada. Afortunadamente hoy en día disponemos de los medios y el conocimiento aplicado para afinar y rentabilizar nuestros presupuestos de marketing aplicados a comunicación y promoción.

Cuanto voy a vender…mañana, el proximo mes, el proximo año…

estimar ventas II

Seguramente recordemos la película de Tom Hanks titulada “BIG” donde un niño pidió el deseo a un oráculo en una feria de convertirse en grande, en adulto.

Vender ya hemos visto que es un ejercicio cada vez mas complejo. Estimar también es un ejercicio complejo y aun mas si lo que pretendemos es estimar o conocer el comportamiento o las ventas a futuro.

Ninguno somos un oráculo que miramos a través de una bola de cristal y vemos lo que va a suceder mañana.

estimar ventas

Sin embargo, en el mundo empresarial existen herramientas que permiten estimar las ventas a futuro para un negocio. Hay numerosas metodologías estadísticas que resuelven tal incertidumbre:

  • Modelos de regresión
  • ARIMA (p,q,d)
  • Suavizados exponenciales
  • Redes neuronales
  • etc.

A continuación, pongo a disposición del lector una herramienta que permite estimar las ventas a futuro en formato excel sin necesidad de ser matemático y tener conocimientos exhaustivos en el tema.

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Los mejores clientes son…

buen cliente

Todas las compañías buscan detectar cuales son sus mejores clientes para concentrar mejor sus esfuerzos comerciales y saber también a que clientes gemelos de los buenos debo buscar en el mercado.

Dependiendo de nuestro sector de actividad y de nuestra forma de comercialzar podemos tener opiniones diferentes en cuanto a que es un buen cliente, pero seguro que si un cliente se comporta como:

  • Gasta mucho dinero en la compañía.
  • Repite o renueva productos o servicios.
  • Si el comportamiento anterior lo viene haciendo desde hace tiempo.

Si un cliente cumple con las 3 premisas anteriores es seguro que le consideremos buen cliente y nos interesara fidelizarle para que siga teniendo ese comportamiento.

La siguiente pregunta que nos hacemos es:

¿Como detecto esos buenos clientes en mi cartera de clientes?

     Dentro de las diferentes herramientas en la gestión empresarial que resuelven esa inquietud, están los modelos analíticos que funcionan a partir de los datos de los clientes contenidos en el sistema de información de la compañía.

     A continuación, pongo a disposición del lector una herramienta hecha en excel para facilitar el calculo de quien es el mejor cliente.

    La técnica utilizada se denomina RFM (Recency, Frequency, Monetary Value).

    Simplemente consiste en disponer de estas 3 variables en nuestra base de datos yt hacer un tratamiento estadístico que nos de la respuesta. Como digo, en el archivo excel que aqui les facilito tienen la herramienta que les resuelve el problema sin ser necesariamente expertos en minería de datos o estadísticos.

ANORE SIMULADORES – RFM – entregable

Yo discrimino, Tu discriminas,…, Nosotros segmentamos

HIPOCRESIA

La palabra discriminación, la mires por donde la mires siempre ha tenido una connotación negativa. Decir que algo o alguien discrimina supone poner todas las miradas en contra de esa acción o de esa persona. No esta bien visto la discriminación y estoy de acuerdo con esta percepción, pero sin embargo…

“TODOS SOMOS PERSONAS QUE DISCRIMINAMOS TODOS LOS DÍAS”

     Quizás, hablar de discriminación nos lleva a analizar desigualdades sociales, económicas, políticas o de cualquier otra índole, sin embargo no es necesario ir tan lejos para hacer ejercicios de discriminación que seguro que todos conocemos.

Desde nuestra mas tierna infancia somos discriminadores, ya que, en nuestro primer día de colegio cuando entramos en nuestra aula, decidimos donde sentarnos, es decir, me siento con los chicos, con las chicas, delante, detrás, etc. Eso supone decidir en base a un criterio o en base a necesidades o disponibilidad de espacio, pero ese decidir, ese tomar una alternativa consiste en adoptar un camino en vez de otro.

Según vamos creciendo, este ejercicio de discriminar se hace mas exhaustivo y porque no mas complejo. Nosotros decidimos que grupo de amigos queremos en base a preferencias, en base a coyunturas o en base simplemente a que  no tenemos alternativa.

Obviamente podemos reemplazar la palabra discriminar, por elegir ante alternativas, decidir ante varias opciones, etc. Independientemente del termino que alumbremos, el ejercicio es el mismo. Quedarme con una  opción en detrimento de otra. Otorgar a una elección un poder que no tendrá la negación de no elegir la complementaria o la opuesta. Y por supuesto todo esto tiene consecuencias y repercusiones..

En el mundo de la empresa la discriminación se llama segmentación. ¿Tratamos a todos los clientes igual?, ¿ofrecemos a todos los clientes lo mismo?, ¿dedicamos a todos los clientes el mismo presupuesto y los mismos esfuerzos?

La respuesta a todas estas preguntas es NO.

En marketing la palabra que es sinónimo de discriminar es diferenciar. Diferenciar por valor o por cualquier otro criterio de negocio no suena tan agresivo como la peyorativa -Discriminar-, sin embargo, eso es lo que hacemos.

Buscamos detectar cuales son los mejores clientes para concentrar nuestros esfuerzos sobre ellos. Buscamos detectar aquellos que tienen mayor valor a presente y futuro y dejar de un lado a aquellos que no nos son rentables. ¿Esto no es discriminar?

En el mundo de la empresa la herramienta que permite facilitar todo ese camino se denomina segmentación de mercados, con ello podemos “diferenciar” según nuestros intereses a los clientes para habilitar protocolos y acciones que nos generen beneficios con el menor riesgo.

Por desgracia, el ser humano, es un ser hipócrita, falso.

     Thomas Hobbes ya dijo: “el hombre es un lobo para el hombre”. Nuestro instinto de supervivencia mas nuestro propio deseo de poder hace que dejemos atrás escrúpulos para alcanzar objetivos. Obviamente existe la ética, las normas, las leyes, pero todo aquello que este a nuestro alcance y que el impacto negativo sea mínimo lo abrazamos. Buscamos la comodidad y el precio se llama hipocresía Representar un papel una farsa y a cambio recibir un beneficio y una repercusión social es lo que mas nos motiva. Obviamente buscamos muy dentro de nosotros hacer el bien, pero eso solo ocurre cuando nuestras necesidades especialmente las primarias están cubiertas, si eso no es asi, somos lobos, somos ogros que intentamos morder antes que nos muerdan. La pirámide de Maslow muestra ese crecer personal en base a hitos que vamos consiguiendo con nuestro desarrollo personal, pero que ocurre si algo o alguien  nos tambalea, reaccionamos y ese reaccionar muchas veces supone ser discriminadores. Si pierdo mi empleo seguro que no voy a dar unas monedas al pobre que esta pidiendo en la esquina. Si pierdo mi casa o no tengo para comer haré lo que sea para solventar ese problema, el hacer lo que sea supone tomar medidas drásticas que a alguna parte le causara perjuicio mientras que a mi me salvara el día.

Quien de nosotros no ha cambiado de acera al pasear por la calle, al ver que en nuestro camino venia una persona vestida con ropas dudosas y con un gesto que daba miedo, quien no se ha ido a la otra acera para evitar el que nos roben, el que nos golpeen, etc. Eso se llama instinto de supervivencia pero lleva de la mano el ejercicio de discriminar.

    – Somos marketing, Somos segmentación –

     Según crecemos vamos haciendo selecciones al más puro estilo darwiniano en la selección de la especie. Tomar decisiones significa elegir y para elegir tenemos que identificarnos con una postura con una elección que sea de nuestro agrado o que nos genere un valor de utilidad. La segmentación pretende agrupar aquellos individuos de características comunes, nosotros en nuestras vidas buscamos la cercanía y proximidad de los nuestros, esos que nosotros mismos hemos elegido en nuestro recorrido vital para que sean parte activa de nuestras vidas. Sin quererlo aplicamos el marketing a cada acto de nuestro quehacer diario.

ELEGIR

Juzgamos por una apariencia, por una ideología, por una percepción, ya sea afín a nosotros o diametralmente opuesta. Segmentación también significa diferenciación y ese atributo forma parte de los valores intrínsecos de cada ser humano, aquello que se encuentra en la cima de la pirámide de Maslow que es la autorrealización personal, la llevamos al extremo de esperar recibir el reconocimiento y aplauso en nuestro nicho selectivo, en nuestra segmentación a la que pertenecemos o que nos han impuesto. El marketing tiene más de social que de cualquier otra ciencia, y lo que aplican las empresas para comercializar productos sin quererlo brota y se aplica a nosotros mismos sin ni siquiera pretenderlo de forma consciente, en este caso concreto es la segmentación.

La información es poder….¿Estamos seguros?

excelo de informacion2

Desde que era muy pequeño he escuchado la frase “La información es poder” y hasta hace bien poco pensaba que era cierto.

Si me preguntan ahora mismo si estoy de acuerdo con la sentencia anteriormente mencionada mi respuesta es categórica: NO. 

Vivimos en la era de la iinformación y parece descabellado afirmar lo contrario acerca del poder que tiene el disponer de información o datos. Voy a intentar convencer al lector de que esa frase ya no tiene sentido.

Si menciono: 20 de marzo de 2003, seguramente la mayoría puede pensar que es alguna fecha relevante como un cumpleaños. Sin embargo, si un periodista, un dia anterior a esa fecha hubiese conocido que el dia 20 seria cuando las tropas americanas invadirian IRAK, es probable que el uso de esa informacion le hubiese generado grandes beneficios.

 La información como tal no tiene ningún valor. El valor radica en la explotacion, uso y aprovechamiento que hagamos nosotros de ella.

De que sirve conocer el comportamiento de los consumidores, sus gustos, sus preferencias si luego no realizamos acciones comerciales acordes a esos gustos o preferencias, o si los productos que creamos no satisfacen esas necesidades conocidas.

“La información es poder solo si se aplica a acciones comerciales”.

Una segunda razón que puedo argumentar es que al ser humano el exceso de información le desborda, le abruma, le sobrepasa. De que sirve tener en nuestras manos tanto poder si somos incapaces de gestionarlo o manejarlo de manera adecuada. De que me sirve tener el buscador Google si cuando tengo la necesidad de encontrar algo me aparecen miles de paginas con información al respecto y no se cual es la mas veraz y exacta. Es como ir a una deriva sin sentido, pero eso si, con un gran airbag de información De que sirve todo eso sino se hace un uso eficaz y eficiente.

exceso de informacion

Es por ello que los sistemas de información utilizados por las empresas cada día buscan mas esa simplicidad a la hora de buscar, recolectar, grabar y estructurar la información.

Imaginemos que de repente, tenemos puesta nuestra lavadora y al finalizar el centrifugado le pido que de dentro de la lavadora me saque un par de calcetines, seguramente, todos empezamos a buscar y remover dentro de la lavadora hasta encontrar el objeto de deseo. Pero imaginemos que nuestra ropa esta perfectamente organizada en cajones y estanterías, el reconocer donde están esos calcetines se convierte en una tarea fácil y rápida.

Esa es la premisa de la información que debe manejar cualquier empresa. Utilizar lo que necesite o vaya a necesitar y el poder encontrarlo relativamente fácil en un tiempo asequible. Disponer de mas información de la necesaria solo genera polémica, confusión y ruido para ser analizada.

La información para que nos proporcione poder tiene que estar estructurada y ser usada acorde a nuestras demandas e inquietudes. Disponer de una gran biblioteca no tiene sentido sino podemos aprovecharla, sino podemos actuar con ella.

¿Existe el Marketing en la política? ¿Existen las 4P’s con los politicos?

TRES AMIGOS

Hace escasas semanas, en Bolivia nos dirigimos hacia las urnas electorales para elegir el próximo presidente que nos gobernará los próximos 5 años. El marketing como ciencia social que es, abarca incluso un tema tan solemne como la política y las elecciones.

Sin querer levantar susceptibilidades, ante el solemne acto de democracia que supone ir a las urnas a votar y ejercer libremente tal derecho, el target potencial de clientes, es decir, todo el universo con derecho a voto, somos en sí mismos, “elementos de deseo”, que cualquier partido político de cualquier condición, doctrina y credo, quisiera captar para garantizar su éxito político, que consiste en alcanzar el mayor número de representantes en el parlamento.

Nosotros, los ciudadanos, somos el elemento a captar, el elemento a convencer para comprar, ese acto de compra, consiste en ejercer nuestro derecho al voto por la opción política que mejor consideremos.

Nosotros somos los clientes y nosotros decidimos que coalición  política comprar para los próximos 4 o 5 años.  El producto en este caso, es el servicio,  la profesionalidad y valía que el político sea capaz de trasmitir en sus palabras y en el programa de               gobierno que tenga a bien adoptar.

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Al igual que en el entorno empresarial  clásico, donde los clientes son clasificados en  base a su valor actual y potencial para la compañía, aquí los electores pueden clasificarse  de forma similar. Ello desencadena que las estrategias para la obtención del voto, puedan ser masivas o especificas para nichos y segmentos, dependiendo también de si nuestro partido tiene verdaderas posibilidades de obtener una mayoría parlamentaria, o si simplemente seremos comparsas con escasa representación.

Tanto para un caso como para otro, la captación de votos podemos enfocarla mediante dos estrategias principales. Por un lado, el tratamiento que deberían de recibir los militantes y simpatizantes a nuestra coalición, y por otro aquellas potenciales personas indecisas que por diversos intereses pudieran estar más próximos hacia nosotros que hacia la competencia (el resto de formaciones políticas).

Un punto inicial importante seria conocer el perfil de nuestros potenciales clientes (votantes), es decir, si los conocemos podremos condensar mejor nuestros esfuerzos promocionales de mítines, conferencias y debates en aquellas regiones donde mayor volumen de afinidad tengamos. Si somos un partido minoritario, esta sería una buena estrategia, concentrarme en aquello que verdaderamente es afín a mi. Sin embargo, si mi partido es de los que tienen o van a tener representación parlamentaria masiva, se hace necesario atacar con más armamento promocional y comunicativo. Mass media y Social Media se convierten en elementos claves para alcanzar notoriedad y relevancia, y si no recordemos la revolución de Obama en facebook en las pasadas elecciones norteamericanas.

Construir credibilidad y garantías, a partir de una serie de atributos, que debe reflejar y trasmitir el candidato, son parte de las claves para el éxito de este marketing aplicado y de los equipos implicados. Al igual que cualquier producto, el político debe rodearse y empaparse en su persona de una serie de valores que si no los tiene, debería adquirirlos, porque son precisamente dichos pilares: honestidad, inteligencia, formalidad, seriedad, coherencia, don de gentes, humildad, etc., los que se demandan a alguien que queremos que sea el líder de un país, su principal representante.

Toda esta exposición de valores, percepciones y atributos, carecería de sentido, sino está sujeta a principios éticos que la rijan. Si la ética no va de la mano, si todo realmente vale, estaríamos tratando con vulgar propaganda, cuyo fin es engatusar al cliente, solo para conseguir votos y adquirir un puesto o un cargo político. Si detrás de todo ello, no existe la coherencia y credibilidad propia de la persona, todos estos cimientos se caerán por si solos. Los valores asentados sobre humo, se los lleva el viento. El tiempo es el que da y quita razones, a pesar de que articulemos mensajes y autopromoción de una persona. Si esos pilares no llevan la ética de su lado, el castillo de naipes que construyamos tendrá una fecha de caducidad muy próxima en el tiempo, quizás no llegue ni siquiera a las próximas elecciones, desaparecerá como un producto malo que no ha generado satisfacción a los clientes, es decir, al pueblo soberano que le otorgo dicho poder.