Los estados de la naturaleza empresarial

ESTADOS

La naturaleza dispone de 3 estados: solido, líquido y gaseoso. Entre ellos existe una relación indisoluble agregada a numerosos procesos físico-químicos que los determinan. En el mundo de los negocios, la física como ciencia es reemplazada por la comunicación, el marketing o la psicología, y los 3 estados de la materia empresarial emergentes se denominan:

  • Captación
  • Fidelización
  • Retención

Estas 3 componentes han sido y siguen siendo caso de estudio y de mejora continua. Detrás de cada componente se encuentran innumerables estrategias para llevar a buen puerto su determinación, sin embargo, hay algo que es común a ambas: la rentabilidad, la liquidez, el ROI, en resumen, el beneficio que se desprende de actuar en cada una de dichas etapas. Detrás de estos 3 pilares solo hay una cosa, el dinero, el beneficio esperado que espera la compañía alcanzar.

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Las compañías son entidades frías y sin corazón, guiadas única y exclusivamente por fines lucrativos. Intentamos humanizar este objetivo mediante comunicaciones hacia los clientes y potenciales clientes ofreciendo propuestas de valor en las que la compañía intenta convencer al cliente de una utilidad o beneficio racional, emocional y/o social.

Las estrategias derivadas de estos 3 pilares se asientan única y exclusivamente en:

  • Utilidades marginales
  • Economías de escala
  • Acuerdos rentables con proveedores
  • Beneficio – Coste >0

Estas son las únicas premisas que gobiernan las mentes de las compañías. Cualquier otro planteamiento es secundario, a pesar de que se ponga en otra dimensión o posición. Si esto no es asi, hay alguna compañía dispuesta a sacrificar sus resultados financieros por sus clientes? No conozco ninguna

¿Por qué Captar? Sin clientes no hay empresa, sin clientes no hay dinero que entre en la caja fuerte de la compañía.

¿Por qué Fidelizar? Si no se mantiene un flujo de caja sostenible la empresa deja de ser sostenible y eso solo se mantiene si hay clientes en el tiempo

¿Por qué Retener? Si pierdo clientes y no hago nada, en poco tiempo desaparezco. Mi flujo de perdida de clientes debe ser menor que el flujo de entrada de los mismos, sino es asi, en breve o en el medio plazo dejaría de existir como compañía.

La rueda endemoniada de este planteamiento es la finalidad residual del mundo empresarial. Todo tiene un porque, y sino existe el porque, lo buscamos, lo justificamos porque es lo que nos da tranquilidad. Todos aceptamos formar parte de esta rutina, de esta dinámica llamada mundo, negocios, transacciones. Quizas el hombre disponga también de 3 estados: nacer, crecer y morir, en cada uno de ellos encaja el planteamiento de captar, fidelizar y retener y seguro que cada negocio, cada mente detrás de cada negocio es consciente de que hacer para generar utilidades y rendimientos adinerados. La vida es un ciclo, todo en este mundo son ciclos en una u otra manera.

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La teoria de la Polarización

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“Tengo una venta casi cerrada. Mas o menos estoy al 80% de cerrarla…”

“Tenemos varios indicadores de rendimiento que están en color ambar y que debemos corregir..”

El 80% de humo es simplemente humo, o mejor dicho nada.

Muchos piensan que en el termino medio se encuentra la virtud, quizás en filosofía sea asi, pero en el mundo de los negocios es un estado incierto. Recuerdo cierto ejercicio sobre motivación y visión de la realidad en el que nos preguntaban como veíamos un vaso a mitad de agua. ¿Esta medio lleno o medio vacío? Obviamente la respuesta satisfactoria que todos quieren oír es que esta medio lleno, eso refleja positivismo, optimismo y ganas por verlo de esa manera, pero la realidad en este caso es una incertidumbre, la realidad es que esta a mitad de su capacidad, lo deseable es que lo veamos como medio lleno y lo impensable es verlo medio vacío.

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En el ecosistema empresarial solo concibo 2 estados para la naturaleza empresarial: el bien y el mal, es decir, una polarización entre 2 ambientes. Las cosas no se hacen medio bien o medio mal, o estas en un lado o estas en el otro, el punto medio aquí es una especie de frontera donde el tufo que desprende nos hace por inercia desplazarnos al polo negativo. Si es así, asumamos que tenemos un problema y no un medio problema. Asumir la realidad, nos pone de manifiesto que tenemos que actuar, mientras que vivir a la deriva entre el bien y el mal lo único que nos proporciona es tiempo para meditar y seguir cómodos en su rutina hasta que se decante hacia un lado u otro. Es como cuando vamos conduciendo y de repente el semáforo se pone en ámbar, que hacemos, seguimos, nos paramos? Es un estado de incertidumbre que provoca indeterminación y por ende genera incapacidad, mientras que con la polarización esta muy claro que hacer y como. Estar cómodo en la nada, es como no existir, como no saber y eso es inadmisible cuando los tiempos corren a la velocidad de vértigo en la que nos movemos. Yo solo concibo esos 2 estados en la naturaleza empresarial, como digo el punto medio nos indica que tenemos o vamos a tener un problema latente, pero algo latente es algo vivo y si esta vivo existe y si existe tiene un color de alarma que no debemos dejar pasar o esperar a que vaya a peor.