Pelicula: “saber vender”, Guion: “Como hacerlo bien”

499312c3-960b-4b58-bff6-cacb895e26a3

Cuantas veces hemos escuchado la siguiente melodía:

“Mi nombre es xxxxx y vengo de la empresa zzzzz. Disponemos del mejor producto para usted, el mas barato, el que funciona mejor….., le interesa?…

Esta forma de “vender” es algo que ya pertenece al pasado. Los tiempos cambian, y los vendedores también. Argumentar un acto de venta a partir de enumerar las bondades de un producto no funciona como antaño. O al menos no es suficiente. Vivimos la era del Customer Centric, 360º client visión, eso significa que las necesidades del cliente debieran estar por delante de los intereses propios del vendedor y del rapel de venta que pueda conseguir al respecto.

A continuación cito las claves a seguir para ser un gran vendedor.

Paso 1. Pensamiento Customer Centric

Si alguien piensa que el objetivo final es colocar un producto, sigue teniendo una mentalidad de siglos pasados. El objetivo es que el cliente quede vinculado a la compañía independientemente de que en ese momento compre o no.

Paso 2. Facilitar al cliente lo que necesita. Escucha activa.

Este paso puede parecer una obviedad, pero es mas complejo de lo que parece. Todos tenemos la capacidad de oir, o al menos de captar ciertos sonidos, pero eso no significa que nuestro entendimiento se aproxime a la visión y necesidad del cliente. Hay que detectar su necesidad y muchas veces no queda clara su manifestación. Hay que estudiar y conocer al cliente, el mercado, la situación coyuntural, etc.

Paso 3. Nuestro ataque.

Aquí no debemos volver al pasado y empezar nuestro alegato diciendo que tenemos el mejor producto. El enfoque debe ser diferente. Estoy aqui para facilitarte tu dia a dia, dejame ayudarte…

Este seria el nuevo argumento para romper barreras y para empezar a generar vinculos emocionales.

Seguidores-LinkedIn

Paso  4. Siempre mas. No vale con ofrecer lo que el cliente demanda o anhela independientemente de que se atreva o no a manifestarlo. Una vez empezada la relación de engagement debemos seguir haciendo crecer el valor emocional de ese comienzo, es decir, hay que deleitar al cliente o potencial cliente. No olvidarnos de el una vez conseguida la venta.

Las relaciones deben ser algo duradero y fructifero para ambas partes.

Paso 5. La prueba de aceptacion. Ya hemos entablado una relacion con el cliente, nos conoce, nos ha comprado, ahora debemos de generar una impresion tan positiva que provoque la recomendacion a terceros.  En el mundo que vivimos, todo o casi todo lo exponemos en un muro virtual llamada internet. El desenlace final tiene que tener una aprobacion y repercusion social positiva. Sino hemos generado ese feeling, habremos conseguido un cliente pero no un seguidor, y por tanto no tendremos fidelizacion.

Paso 6. La  humildad en todo momento. La honestidad, La claridad y el ponerse en los zapatos del cliente antes que en los zapatos de nuestro jefe.

El ser humano es pura emocion, pasion, sentimiento. Estos elementos debemos mezclarlos en una cocktelera especial para dotar a nuestro producto o servicio del aditamento necesario para crear ese foco de unión con el cliente.