Management de Altura. El comienzo

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El management de altura es el siguiente nivel que debemos adoptar para la correcta gestión comercial. En breve tendrán disponible la obra completa que explica como alcanzar la excelencia empresarial. De momento aquí y ahora comparto con todos el prologo.

management de altura (PROLOGO)

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Finanzas & Marketing

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Aparentemente puede parecer extraño que el mundo de las finanzas tenga que formar parte del ecosistema del marketing en la empresa. Todo en esta vida tiene un precio, ya sea monetario, de oportunidad o cualquier otra índole.

Hoy mas que nunca “los dineros” son el pilar en el que se mueven la mayoría de las empresas y son también la razón de ser de su  supervivencia.

Quizás el lector no habituado a la gestión empresarial le cueste entender que todo lo que se hace en la empresa debe estar medido y monetizado. Cualquier acción comercial, cualquier interacción con el cliente debemos tenerla controlada no solo en términos operativos y de gestión sino que debemos medirla en forma y manera de utilidades, márgenes, ROI, etc.

Cualquier planteamiento estratégico al final del proceso de maduración y conceptualización debe llevar implícito números, o mejor dicho proyecciones económicas para determinar su viabilidad.

La formula mas sencilla conocida en el mundo de la empresa se llama ROI (Retorno de la inversión) y su expresión más simple es un cociente entre el beneficio esperado y los costes de ponerlo en marcha. Si dicho ratio es mayor que 1 tendremos el beneplácito cual Cesar romano, mientras que si esta por debajo de 1, lo que nos estaría indicando es que por cada euro que invertimos en dicha acción nos esta generando menos de 1 euro y eso supone que trabajar para quedarnos como estamos o para tener un goteo de dinero no creo que ninguna empresa este dispuesta a asumirlo, salvo quizás 1 caso puntual. Si somos nuevos en el mercado y queremos darnos a conocer, quizás en esa primera acción comercial tendremos que penalizar los ingresos por el hecho de conseguir awareness (notoriedad).

Algo que también debemos tener en cuenta es la forma y manera de interpretar los resultados. Si nos dicen que hemos vendido 100 unidades del producto A y 10 del producto B, es peligroso concluir que el producto B debe ser desechado de nuestra cartera de productos.  La aritmética no engaña pero si distorsiona la realidad. Para tener una foto mas consolidada de las ventas, habrá que evaluar esos datos respecto a una base de comparación, respecto a un beneficio-coste esperado. Es decir, para poder comparar resultados tenemos que hacer la lectura en términos relativos y no en absolutos. Tengamos cuidado con los datos y su interpretación, especialmente cuando de dinero se trata.  Existen muchas métricas para evaluar la performance de un negocio o de una acción comercial, debemos saber elegir aquellas métricas que mejor expliquen la peculiaridad de lo que estemos manejando. La parte económica es importante y como todo en esta vida hay que saber relativizarlo.

 

MKi4 en Radio Latina Network

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El viernes pasado (6-Mayo-2016) tuve la oportunidad de participar a traves de Internet y por medio de radio latina network en California – USA en una entrevista donde tratamos diferentes temas sobre como afrontar la gestión del cliente en el siglo XXI y donde hablamos de MKi4 en detalle con ejemplos concretos. Os paso el link para que os descargueis el audio del programa.

http://www.podtrac.com/pts/redirect.mp3/www.toginet.com/podcasts/radiolatinanetwork/RadioLatinaNetworkLIVE_2016-05-06.mp3?type=podpage

Presentación2

 

 

 

Geomarketing como herramienta para los negocios

 

geomarketing

La información, ese intangible en el mundo de los negocios que procuramos materializarlo y convertirlo en oportunidades de negocio mediante el análisis de la misma. Dentro del análisis de información existe una disciplina que esta teniendo gran peso en las empresas de hoy gracias también a los avances tecnológicos. Me refiero al GIS (Geographical Information Systems) o sistemas de información geográfica.

Esta  nueva propuesta de análisis consiste en integrar toda la información de clientes de la empresa, y cualquier otra información disponible, llevándola a territorio. Es decir, representar cualquier cosa mediante coordenadas en un mapa para posteriormente tomar decisiones.

Cada día somos mas conscientes del poder que tiene el hecho de vivir en una localización u otra. La variable geografía esta fuertemente relacionada con hábitos, consumos, niveles de renta o cualquier otra variable que nos identifica como clientes o consumidores.

Conocer como de lejos vienen nuestros clientes a nuestro punto de venta, conocer la concentración de competencia en una localización, determinar el potencial que tiene un área para un nuevo negocio o detectar zonas “vírgenes” para colocar nuestro negocio son algunos de los planteamientos que el geomarketing resuelve.

Es muy notorio el trabajar con áreas de influencia. Dependiendo del tipo de negocio, el concepto proximidad al domicilio es un factor critico que especialmente en retail cobra gran i importancia. Podemos encontrarnos que nuestro negocio dependiendo de si estamos ubicados en una zona rural o urbana, en un centro comercial o a pie de calle, el transito de personas es diferente, los potenciales clientes pueden ser diferentes y el stock de producto disponible también puede ser diferente, debiendo conocer y debiendo poder ser lo suficientemente flexibles para dar al cliente o lo que quiere, cuando quiere, como quiere y en este caso donde lo quiere.

Otros usos del geomarketing tienen un carácter mas predictivo. Por ejemplo, en la ciudad de Londres, existen mapas de calor que indican que zonas tienen mayor índice de delincuencia y todo esto actualizado en streaming (tiempo real). Otro uso extendido del geomarketing tiene que ver con los navegadores o gps que todos en algún momento hemos llegado a usar para dirigirnos a una localización que no conocíamos.

El geomarketing se integra en la empresa como una capa adicional de información en base a coordenadas, latitudes y longitudes que son representadas en mapas. La potencia de estas herramientas radica en poder incluir nuevas capas o niveles de información que permitan posteriormente una visualización en mapas.

Vivimos en la era de la información, y a pesar de que Internet gobierna casi todo, el análisis geográfico de clientes o de nuestro negocio es un pilar importante para mejorar servicios, diferenciarnos de la competencia y hacer una gestión mas sostenible en términos de economías de escala de lo que puede ser el tema logístico y transporte si somos despachadores de productos. Integrar esta nueva fuente de información en el universo transaccional de la empresa unido a redes sociales e Internet nos da una potencia de análisis que bien tratada nos facilita la toma de decisiones y el conocimiento aplicado al negocio.