El arte de negociar

Negociar es mas que un arte. Hay muchas formas de llegar a acuerdos y consensos, pero solo hay una forma de entender a las personas como lo que son. Mirar con ojos transaccionales es solo una vision sesgada y cortoplacista de lo que es entender una negociacion. HUSTA= HUman STAge

 

 

El espiritu colaborativo nos hace mejores a nosotros mismos cuando no estamos regidos por el egoismo latente d ela imposicion de los modelos actuales que definen el exito como yo primero, yo mas. Eso no funciona.

 

Calculo del potencial de un cliente

Un ejercicio vital en las compañías es hacer previsiones sobre facturación y beneficios esperados por cada cliente que se adquiere o se mantiene. Hay innumerables formulas para reflejar este concepto, pero todas ellas deben de tener al menos los 3 siguientes pilares como ejes para su calculo.

  • Cuanto me cuesta adquirir y mantener el cliente
  • Cuanto me genera como beneficio marginal
  • Que posibilidad de perdida del cliente tengo

Obviamente hay mas factores que afectan: referrals, loyalty, satisfaction…, pero como punto de partida consideremos esta aproximación para ampliarla y mejorarla como podamos y necesitemos según el negocio que tengamos.

valor del cliente

Adaptabilidad como innovacion

Time for Change - Ornate Clock

Mucho se habla sobre innovación, especialmente la compañía de la manzana que todos podemos tener en mente. Sin embargo innovación es tener la capacidad de hacer las cosas apropiadas en el momento apropiado. Eso no significa que tengamos que jugar a ser novedosos y creadores de tendencia.

La mejor tendencia es aquella que provoca confianza entre la empresa y el cliente. Mas allá de productos y servicios, tenemos que ser capaces de tocar la melodía del cliente en el momento adecuado con las herramientas disponibles. Tenemos que adaptarnos a su paso, a su latido sino queremos perder posición en la mente del consumidor, en su billetera y sobre todo el el futuro que tenemos que vivir.

Ser adaptativo no es ser novedoso, es simplemente ser capaces de leer las señales del cliente, del entorno y de la competencia para sacar una ventaja que el resto no tenga. Ser capaces de articular protocolos que hagan la vida mas fácil al cliente es la clave del éxito. Darle lo que necesita cuando procede y por el medio que procede. Sin facilidad, sin usabilidad no habra éxito.

Donde centrar el tiro

Ya es muy conocida y también esta  muy manoseada la estrategia de Customer Centricity por parte de las empresas.

Sus principios básicos son los siguientes:

centricity

Sin embargo la realidad es que el cliente es el centro, pero no de la empresa ni de si cultura, sino de los impactos e interacciones que acometen las compañías con el objeto de deseo denominado venta,

Esta es la verdadera realidad y filosofía que la mayoría conoce y de la que es parte activa. Esta es la mentalidad del siglo pasado y de muchos gurus que proclaman el valor de ser un buen vendedor. Ya no es ser un buen cazador sinónimo de buen vendedor, hay que hacer y dar algo mas, y ese valor incremental proviene por lo que seamos capaces de solucionar antes que vender.

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