La autentica fidelización

Un tema tan recurrente como este merece un trato especial. Ya que las navidades están llegando a su fin, y estamos llenos de buenos propósitos. Siempre se dice que una imagen vale mas que mil palabras.

 

fidelizacion clasica

Estamos acostumbrados a que por buen comportamiento recibamos un premio. Así podríamos decir que es como han actuado los programas de fidelización hasta ahora. Consume, gasta con mi marca y recibiras incentivos para seguir comprando conmigo. A este ejercicio pongamosle un nombre: Fidelización Mecanica.

Sin embargo, el éxito de ayer, sera el lastre del futuro. La verdadera fidelización para por una involucración completa con el ritmo, el carácter, las necesidades y la forma de ser del cliente. Mucho nos queda por aprender del reino animal

 

 

 

 

 

 

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El empleado

 

trabajador

 

-El empleado. – Esa necesidad de la que todas las empresas deben hacerse cargo para que los resultados económicos y financieros se lleven a su materialización.

Esta es quizás, la definición más arcaica que define a un colaborador de una empresa. Podríamos ser más drásticos y decir que el empleado es el elemento físico que realiza un intercambio de horas de su tiempo para la consecución y materialización de un producto o servicio que será comercializado por la empresa, donde ambos recibirán normalmente una contraprestación en forma de sueldo o beneficio financiero.

Podemos pensar que mucho se ha avanzado desde la primera revolución industrial a mediados del siglo XVIII en Inglaterra, pero la realidad sigue siendo un perfecto encubrimiento de lo que en dicha revolución se empezó a sembrar. Es decir, la productividad manda, es algo que seguirá liderando las empresas hasta el final de los tiempos.

Lo que ahora es diferente, o mejor dicho, que causa diferenciación es la forma de gestionar el elemento motor de toda compañía y no me refiero al cliente, me refiero al empleado, esa pieza fácilmente reemplazable según la primera conceptualización de revolución industrial.

Es ahora más que nunca, con la digitalización y las nuevas tecnologías cuando las personas afrontan el mayor reto de su historia: avanzar y crecer sin perder la esencia humana que empezamos a compartir con las maquinas. No olvidemos que el mundo es como es, imagen y semejanza de las personas que vivimos en él, y producto de nuestras capacidades, bondades, maldades y planteamientos estratégicos que ponemos en el terreno operativo.

La productividad como un mero hecho mecánico y funcional no tiene sentido hoy en día. Antes que gestionar proyectos, maquinas o empresas, debemos gestionar y digo gestionar con letras mayúsculas a las personas que van a formar parte de dicho desempeño. Mucho se está hablando de empowerment, gestión del talento, plan de carrera,…, pero no nos damos cuenta de que seguimos fallando en la base, es decir, mentalidad empresa con foco en resultados en vez de mentalidad persona que sea capaz de comprometerse con una organización para dar lo mejor de sí misma.

Presumimos que cuidamos al cliente y no es del todo cierto, pero del empleado, poco decimos que hacemos más allá de un mero intercambio de tiempo-dinero.

Para que una empresa funcione, tiene que existir un vínculo de compromiso entre las personas que forman parte del motor de la empresa, desde el director general hasta el último empleado. Conciliación laboral, sentirse valorado, sentir que aportas valor y que eres escuchado todavía son utopías que solo existen en el plano teórico. Obviamente aquí se da un doble juego, trabajador que necesita un sueldo y por ello está dispuesto a renunciar a su esencia y empresas que necesitan fuerza operativa para sacar adelante los resultados. Es una melodía de seducción necesaria para ambas partes, pero que es fácilmente quebrable porque el enfoque no es persona – empresa. El enfoque es transaccional en vez de vinculante. Hasta que no seamos capaces de fomentar este compromiso con hechos y realidades, seguiremos pagando un alto precio por la producción y por el aprendizaje de continuos procesos de selección en el tiempo.

 

Aprende a contar historias

El arte de conquistar es algo casi tan antiguo como el mismo mundo. Da igual el propósito, la finalidad o el objetivo. Cuando tenemos que llevar a nuestro lado equipos de personas para involucrarles en nuestro proyecto debemos ser capaces de conquistar los sentidos y el alma de las personas para que quieran formar parte de nuestro proyecto.

Para algunos con la incentivación económica es mas que posible que sea suficiente, pero tarde o temprano si jugamos con fuego, con el nos quemaremos, o lo que es lo mismo, si la variable precio es la moneda de transacción y convencimiento para con nuestros equipos, por el mismo motivo que vienen se irán también con el mejor postor, sino somos capaces de activar otros insights mas vinculantes.

storytelling

 

Querer que un cliente compre nuestro producto, querer tener a los mejores colaboradores en nuestro equipo es una especie de melodía de seducción donde la atracción es un circulo cerrado que debemos ser capaces de sostentar y alimentar. Empezando por la personalización, por el interés y beneficio común, por ese extraño sentido que el ser humano quiere y desea de ser parte de algo, de pertenecer a algo que se convierta en importante. Sopesar esta idea tan simple provocara absentismo y una fidelidad hacia la causa de ámbito mecánico. “lo hago porque me pagan”, o simplemente se realiza una transacción económica por tiempo.

La utilidad es importante al igual que la oportunidad. Hay que saber leer las señales para actuar en el momento correcto, pero siempre siendo personas para personas y no objetos de deseo que ahora uso y luego tiro a la basura. La durabilidad de una relación se basa en una contraprestacion de reciprocidad donde la consistencia de un beneficio común e individual coexistan.

No es cuestión de contar cuentos, es cuestión de hacer protagonista de la historia a nuestra audiencia, a nuestros equipos y que ellos conjuntamente con nosotros sientan viva la sensación de lo que estamos manifestando como algo suyo también.