Los mejores clientes son…

buen cliente

Todas las compañías buscan detectar cuales son sus mejores clientes para concentrar mejor sus esfuerzos comerciales y saber también a que clientes gemelos de los buenos debo buscar en el mercado.

Dependiendo de nuestro sector de actividad y de nuestra forma de comercialzar podemos tener opiniones diferentes en cuanto a que es un buen cliente, pero seguro que si un cliente se comporta como:

  • Gasta mucho dinero en la compañía.
  • Repite o renueva productos o servicios.
  • Si el comportamiento anterior lo viene haciendo desde hace tiempo.

Si un cliente cumple con las 3 premisas anteriores es seguro que le consideremos buen cliente y nos interesara fidelizarle para que siga teniendo ese comportamiento.

La siguiente pregunta que nos hacemos es:

¿Como detecto esos buenos clientes en mi cartera de clientes?

     Dentro de las diferentes herramientas en la gestión empresarial que resuelven esa inquietud, están los modelos analíticos que funcionan a partir de los datos de los clientes contenidos en el sistema de información de la compañía.

     A continuación, pongo a disposición del lector una herramienta hecha en excel para facilitar el calculo de quien es el mejor cliente.

    La técnica utilizada se denomina RFM (Recency, Frequency, Monetary Value).

    Simplemente consiste en disponer de estas 3 variables en nuestra base de datos yt hacer un tratamiento estadístico que nos de la respuesta. Como digo, en el archivo excel que aqui les facilito tienen la herramienta que les resuelve el problema sin ser necesariamente expertos en minería de datos o estadísticos.

ANORE SIMULADORES – RFM – entregable