Discriminame

Un tema candente es la forma de gestionar a los clientes por su potencial y su valor presente y futuro. Este ejercicio de valoración no deja de ser un ejercicio de discriminación al mas alto nivel de exigencia.

Os recomiendo este articulo para conocer mejor sus detalles.

https://revistadigital.inesem.es/gestion-empresarial/diferenciacion-y-discriminacion/

 

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Conocimiento es Poder

Cuantas veces hemos oído que la información o el conocimiento son poder. Lamentablemente eso no es así. Es una de esas falsas creencias arraigadas en el entorno empresarial. Pensamos que cuanto mas sabemos mas beneficios tendremos y no es así.

Si lo aprendido no se pone en practica, no habrá beneficios. Si el conocimiento no pasa al terreno practico a las acciones comerciales que generen rendimiento económico, de nada sirve ser el mas listo de la clase o tener miles de titulaciones.

El poder se otorga a quien genera resultados, a quien es capaz de generar soluciones y no a quien reduce la incertidumbre en la toma de decisiones. Podemos ser capaces de discernir entre alternativas, pero si una vez elegida una opción no lo materializamos en acciones comerciales de nada sirve.

 

 

 

conocimiento

Customer Journey a go-go

Tanta experiencia del cliente, tanto mapa del cliente y seguimos cegados por la misma ambición: las ventas. Seguimos creando, planeando y ejecutando los procesos productivos en base a las ventas y los productos y seguimos tratando al cliente como una mera transacción en dicho proceso para materializacion de cuentas de resultados y margenes comerciales.

No por mucho madrugar amanece mas temprano, pero si debiéramos aprovechar ese tiempo para algo productivo que no empiece con “P” de ventas y si con “P” de personas.

 

CustomerJourney

Los pilares del “Yo cliente”

Encontrar una justificación en porque compramos y actuamos de una determinada forma esta sujeto a 3 pilares principales:

pilares

  • Nacer. El lugar del mundo y las condiciones de dicho entorno son el primer factor dinamizador de nuestra personalidad futura de consumidores.
  • Personalidad. Todo el cumulo de enseñanzas y experiencias desde nuestra mas tierna infancia va moldeando nuestra mente y nos enfoca hacia una determinada dirección.
  • Poder adquisitivo. Quizás sea este factor el que tenga mayor poder, porque es el limitador o propagador de cualquier acto de compra racional o emocional.

Ser capaz de conocer estos 3 ejes sobre nuestros clientes nos da un mejor entendimiento de lo que la persona-cliente puede querer con nosotros y cual es su elasticidad moral, social, económica y de deseos acerca de su realidad vital.

 

La autentica fidelización

Un tema tan recurrente como este merece un trato especial. Ya que las navidades están llegando a su fin, y estamos llenos de buenos propósitos. Siempre se dice que una imagen vale mas que mil palabras.

 

fidelizacion clasica

Estamos acostumbrados a que por buen comportamiento recibamos un premio. Así podríamos decir que es como han actuado los programas de fidelización hasta ahora. Consume, gasta con mi marca y recibiras incentivos para seguir comprando conmigo. A este ejercicio pongamosle un nombre: Fidelización Mecanica.

Sin embargo, el éxito de ayer, sera el lastre del futuro. La verdadera fidelización para por una involucración completa con el ritmo, el carácter, las necesidades y la forma de ser del cliente. Mucho nos queda por aprender del reino animal